Según Jim Camp el método win-win usado en las negociaciones es una oportunidad para que los profesionales en la materia se aprovechen de nosotros.

Realmente es una afirmación sorprendente teniendo en cuenta los antecedentes del win-win.  Este es uno de los pilares del proyecto de negociación de la Harvard Business School y ha sido puesto en práctica en innumerables mediaciones y negociaciones por los Estados Unidos.

El libro “Sí…de acuerdo” donde se explican las bases del win-win es libro de cabecera de innumerables Masters de Negociación. En el mismo se explica la importancia de tener un MAAN , esto es “la mejor alternativa a un acuerdo negociado”. Algo así como si no puedes acordar que pasa si te retiras.

Sin embargo, Jim Camp ve las cosas desde un punto de vista más agresivo y nos dice que es importante imaginarse el padecimiento del adversario. Es decir que le va a pasar al otro si no acuerda. Obviamente nuestro amigo Jim piensa en hacerle ver al otro su propio padecimiento.

Camp nos dice: no se crea el paradigma de acuerdos basados en “todos ganan”.  Es el mantra seductor que los negociadores más duros desean que usted aplique para luego aprovecharse de su posición.  El “ganar-ganar” es una técnica aplicada por aficionados ilusos.

Alguien podría decir: “ pero yo he sabido de muchísimos acuerdos que se han alcanzado usando el win-win”.  Camp le diría “¿pero cómo sabe usted que el acuerdo alcanzado es el mejor posible?”.

Los negociadores avispados de cualquier campo saben que un negociador “ganar-ganar” del otro lado de la mesa es pan comido. Algunas escuelas de negocio, mientras enseñan el “ganar-ganar” en un aula en la punta del pasillo, en la otra están dando un curso de Compras donde enseñan a desmantelar el “ganar-ganar”.

Las negociaciones “ganar-ganar” naturalmente terminan en “alguien gana, alguien pierde”.  Esto se debe a que corren el eje de la estrategia al plano de las emociones.

Los buenos negociadores son expertos en reconocer la necesidad en sus adversarios o en generársela.

En una negociación las decisiones son emocionales al máximo. El “no de entrada” permite superar lo emocional y centrarse en lo esencial.

En conclusión, el libro “De entrada diga no” presenta una perspectiva más que interesante y nos propone una alternativa al clásico “win-win”.

Si usted se sentía moderno al “mostrarse” como un exponente del ganar-ganar téngalo  en cuenta , quizás alguien se aproveche de su posición.